2009-2015年日照分公司及新沂支公司团险销售工作复盘报告

2009-2015年日照分公司及新沂支公司团险销售工作复盘报告

一、日照分公司团险销售人员考核暂行办法

为系统性扩充团险销售队伍规模，强化并规范团险销售队伍管理体系，进一步开拓日照地区团体保险市场，推动区域团险业务高质量发展，依据省公司团险业务管理相关规定，结合日照分公司实际经营情况及区域市场竞争态势，特制定本团险销售人员考核暂行办法。

（一）销售人员录用基本条件

1. 拥护国家法律法规，思想作风端正，具备良好职业操守与敬业精神，认同人寿保险行业价值，自愿为公司团险业务发展服务。

2. 年龄范围为22周岁（含）至45周岁（含），身体健康，品行良好，具备进取意识与抗压能力。

3. 学历要求为大专（含）及以上，具备与团险销售岗位相匹配的基础文化素养。

4. 拥有较强的公共关系协调能力与客户沟通能力，工作责任心强，无不良嗜好及行业不良从业记录。

5. 应聘人员若具备业务拓展专项能力（如企业客户资源储备、行业渠道整合经验等），其学历（第三条）与年龄（第二条）要求可适度放宽。

（二）销售人员主要职责

1. 按职级完成年度、季度及月度考核指标，确保公司下达的团险销售计划落地达成。

2. 建立并完善客户信息管理体系，实现客户资料动态更新，重点巩固存量客户合作关系，同步推进新客户开发工作。

3. 制定可执行性强的销售活动计划，明确拜访频次、客户分类及目标拆解，接受团队主管的业务指导与过程监督。

4. 主动参与部门组织的业务研讨、技能培训等活动，协助团队主管及同事开展客户洽谈、方案设计等协同工作。

5. 严格遵守公司合规经营制度及团险业务操作流程，按要求完成公司组织的产品知识、法律法规等课程培训。

6. 完成团队主管交办的其他与团险业务相关的辅助性工作。

（三）生活津贴与考核标准

1. 新人见习期津贴

新人见习期设定为3个月，考核标准为：3个月内完成6件标准保单且标准保费累计达到1.8万元；满足上述条件的新人，考核期内月津贴标准为500元。见习期结束后，达标人员正式转正并晋升为准客户经理；未达标人员取消新人津贴资格。同时，新人需在见习期内取得保险代理人资格证书，方可具备转正资格。

准客户经理考核周期为6个月，考核标准为：6个月内完成8件标准保单且标准保费累计达到2.4万元；各经营单位需根据准客户经理业务能力，适度分配续期服务客户资源。准客户经理月津贴标准为800元，达标后晋升为初级客户经理；表现特别突出的新人（如3个月内保费达成率超150%），晋升时间可适度缩短。

2. 转正后客户经理津贴

转正后的业务经理按职级分为初级、中级、高级客户经理三类，业务津贴实行“基础标准+考核浮动”机制，具体如下：

|职级|月津贴标准|津贴构成占比|续期短险保费要求|入司年限要求|

|----|----|----|----|----|

|初级客户经理|1200元|销售服务40%、新拓短险30%、新拓标准保费30%|10万元及以上|9个月-2年|

|中级客户经理|1500元|销售服务50%、新拓短险25%、新拓标准保费25%|20万元及以上|2-5年|

|高级客户经理|1800元|销售服务60%、新拓短险20%、新拓标准保费20%|30万元及以上|5年及以上|

注：保费折算标准由各经营单位根据区域业务实际自行制定；新拓保费基数由各单位结合年度目标分解确定。入司年限达标但续期服务保费未达对应职级要求的，按低一级别客户经理标准发放津贴。

3. 其他津贴与福利

- 自主销售业务的手续费及佣金计提，严格按照公司《团险业务费用管理办法》执行。

- 当月业绩未达考核标准的，津贴按50%计发；若季度末累计完成季度考核目标，可补发上两个月对应的津贴差额。

- 符合考核规定的客户经理，公司为其统一缴纳养老保险、医疗保险等社会保险，保障标准按公司员工福利体系执行。

（四）办法实施时间

本办法自2010年1月1日起正式实施；2010年1月1日前为过渡期，各经营单位可参照本办法执行。

二、2013年xxx团险部年度工作复盘

2013年为寿险市场竞争显著加剧的一年，亦是团险业务转型发展的关键一年。xxx团险部在总经理室的统筹领导下，严格落实总公司团险业务指导方针及年初总经理室下达的工作要求，以“规模与效益双提升”为业务核心，围绕分公司年度指标开展工作，最终实现业务稳步推进。具体情况如下：

（一）学生险业务

团险部自2013年初启动学生险专项工作，通过“主动走访+需求调研”模式，与xx地区各大中小学校建立常态化沟通机制，精准掌握学生家长及学校对学生险的服务需求。面对同业公司价格竞争与渠道争夺，部门以“客户体验优化”为切入点，将保险宣传、收费、报案登记、理赔调查、赔付支付等流程整合为“一站式服务”，显著减少学校与家长的手续办理成本。

数据显示，截至11月底，在分公司未下达明确任务目标的情况下，部门学生险保费累计完成xxx元；通过服务优化，客户满意度较2012年提升15%，核心合作学校续保率维持在90%以上。

（二）建工险业务

截至x月底，部门建工险保费累计完成xxx元，完成年度自主目标的xxx%。业务推进过程中，部门重点强化存量客户维护，通过“定期风险巡查+理赔快速响应”机制，提升客户粘性；例如，针对建筑企业施工风险特点，为3家核心客户定制专属承保方案，降低其投保成本的同时，保障范围覆盖关键风险点。

（三）小额信贷保险业务

2013年起，部门启动小额信贷保险业务筹备工作，围绕“队伍建设+渠道对接”两大核心开展前期铺垫。在人员配置上，通过“专业培训+资格认证”筛选专项销售人员，确保团队具备信贷保险产品知识与客户沟通能力；在渠道方面，与当地2家商业银行建立初步合作意向，完成业务流程对接测试，为后续业务落地奠定基础。

（四）短险业务

截至x月底，部门短险保费累计完成xxx元，完成年度目标的xxx%。为冲刺短险指标，部门实施“全员拓客”策略，组织销售人员开展“地毯式走访”，覆盖中小企业、社区机构等目标客户群体；通过“产品组合推荐+案例讲解”的方式，提升客户投保意愿。数据表明，2013年部门短险新客户数量较2012年增长20%，新客户保费贡献占比达35%。

（五）意外险业务

分公司为部门下达的意外险年度目标为xx元；截至x月底，部门实际完成xx元，完成比例为xx%。业务推进中，部门重点拓展企业员工意外险市场，针对制造业、服务业等行业特点，设计差异化投保方案；例如，为5家制造企业提供“基础意外险+附加医疗”组合产品，保费规模占意外险总保费的40%。

（六）存在的问题

尽管2013年业务取得一定成绩，但仍存在薄弱环节：

1. 业务渠道发展不均衡，学生险、意外险占比超60%，建工险、小额信贷保险等新兴业务占比偏低；

2. 市场研究深度不足，对同业竞争策略、客户需求变化的敏感度较弱，导致部分潜在客户流失；

3. 团队综合素质有待提升，部分销售人员在方案设计、风险分析等专业能力上存在短板，影响业务拓展效率。

三、2015年xxx团险部年度工作复盘

2015年寿险市场竞争持续升级，xxx团险部延续“以业务发展为核心”的工作思路，在总经理室领导下，落实总公司“渠道多元化”战略，围绕分公司指标推进工作，业务成效显著。

（一）学生险业务

部门延续2013年“一站式服务”模式，并进一步优化服务细节：例如，为学校提供“上门收费+保单电子化”服务，减少纸质单据流转；针对理赔争议，建立“3个工作日响应”机制，提升赔付效率。数据显示，截至11月底，学生险保费累计完成xxx元，核心合作学校数量较2013年增加8所，新增保费主要来自乡镇学校市场。

（二）建工险业务

截至x月底，建工险保费累计完成xxx元，完成年度目标的xxx%。部门通过“老客户转介绍”策略拓展新客户，2015年新增建工险客户5家，均来自核心客户推荐；同时，针对建筑行业政策变化（如安全生产新规），为客户补充风险保障条款，客户续保率达85%。

（三）小额信贷保险业务

2015年小额信贷保险业务正式落地，部门与当地3家商业银行达成深度合作，制定“银行推荐+保险公司承保”的联动机制。通过培训银行客户经理掌握产品要点，实现客户精准引流；截至x月底，小额信贷保险保费累计完成xxx元，业务渗透率（合作银行推荐客户投保率）达25%。

（四）短险与意外险业务

- 短险：截至x月底，保费累计完成xxx元，完成比例xxx%；通过“行业定制化”策略，为餐饮、零售行业设计专属短险产品，新客户保费贡献占比提升至40%。

- 意外险：分公司下达目标为xx元，截至x月底完成xx元，完成比例xx%；重点拓展“企业团意险+员工家属附加险”业务，2015年家属附加险投保人数较2013年增长30%。

（五）存在的问题

1. 法人业务拓展缓慢，针对大型企业的团险方案设计能力不足，未能突破2家以上大型企业客户；

2. 团队敬业精神有待强化，部分销售人员存在“重业绩、轻服务”倾向，影响客户长期合作意愿；

3. 市场应对能力不足，对同业推出的新型产品反应滞后，导致1-2个潜在客户被同业抢占。

四、2009年新沂支公司团险部上半年工作复盘

2009年上半年，新沂支公司团险部在经理室领导及各部门协同支持下，围绕“稳存量、拓增量”目标推进业务，在队伍建设与业务拓展上取得阶段性成果，但亦面临挑战。

（一）业务发展总体情况

年初，部门根据公司下达的2009年团险指标，制定“目标到人、责任到岗、考核到周”的执行方案。截至6月30日：

- 寿险新单保费：累计30.15万元，完成年度计划的8.38%；

- 短险保费：累计84.07万元，完成年度计划的31.14%；其中意外险保费57.02万元，累计赔款19.76万元，赔付率35%；健康险保费27.05万元，累计赔款25.87万元，赔付率96%。

结果表明，各项业务较2008年同期均为负增长，短险赔付率处于较高水平。负增长主要原因包括：一是金融危机导致部分企业停产、关闭，续保业务流失；二是团险外勤人员流失，内部渠道分流部分短险业务；三是健康险续期保费集中在三季度到账，上半年保费基数低，导致赔付率偏高。

（二）业务发展核心特点

1. 新法人客户拓展成效显著

上半年累计拜访新法人客户300余户，通过“需求分析+方案定制”模式，成功转化新客户36户，新增业务保费占短险总保费的30%；例如，为6家中小企业设计“员工意外险+雇主责任险”组合方案，实现保费收入12万元。

2. 意外险市场份额稳固

尽管意外险市场受工伤保险政策调整影响，部门通过“服务增值”策略维护客户：为20家核心客户提供免费风险培训，协助其完善安全管理制度；数据显示，老客户续保率达88%，意外险保费占短险总保费的68%，市场份额较2008年持平。

3. 学平险业务创新突破

学平险为部门短险业务支柱，经理室成立学平险专项攻关组，针对市场变化调整策略：一是在乡镇学校试点“单独启动”模式，避免同业渠道干扰；二是通过“家长宣讲会”提升投保意愿。截至6月底，小湖、黑埠、新安等乡镇学校学平险保费达10万余元，在学生数量较2008年减少10%的情况下，承保面提升8%，确保业务规模稳定。

（三）团队建设工作

1. 外勤队伍规模扩张

年初团险外勤仅4人，面对“人少任务重”的局面，部门通过“内部推荐+校园招聘”推进增员，截至6月底，外勤团队增至8人，人员增长率100%；同时，建立“师徒制”培养机制，由资深销售人员带教新人，新人3个月内举绩率达75%。

2. 协保员队伍优化

针对乡镇协保员队伍老化问题，部门一方面规范现有协保员考核（如设定月度拜访量、保费目标），另一方面拓展计生系统协保员，新增计生协保员5人，为后续口子业务拓展奠定基础。

3. 专业化培训体系搭建

依据成人学习理论（Andragogy），部门构建“早会学习+资格认证+实战辅导”三维培训体系：每日早会聚焦产品知识与案例分析，组织4名销售人员参加“中国员工福利规划师”资格考试，通过率100%；同时，制定新人员辅导计划，每周开展1次实战模拟，提升销售人员方案设计能力。

（四）客户拓展与渠道维护

1. 客户分层管理落地

部门将客户分为“核心客户（年保费5万元以上）、重点客户（年保费1-5万元）、潜力客户（年保费1万元以下）”三类，核心客户由部门经理直接维护，重点客户由资深销售人员跟进，潜力客户由新人开发；通过分层管理，核心客户续保率达95%。

2. 渠道创新与业务联动

- 职场营销：借助客户回访契机，在5所学校开展“学生险+教师意外险”联动宣传，实现教师意外险保费收入2万元；

- 口子业务突破：通过计生协保员渠道，开展“短险+个险”一体化营销，带动个险保费收入4万元；

- 扎口管理推进：经过半年沟通，建工险业务实现与当地住建部门的扎口对接，新增建工险客户3家，保费收入8万元。

（五）合规经营管理

部门严格落实公司合规要求，组织全员学习《保险法》《团险业务合规操作指引》，开展2次合规自查，重点排查“销售误导、手续费违规计提”等问题，确保业务操作全程合规；上半年未发生合规投诉或监管处罚。

（六）存在的问题

1. 寿险新单业务差距显著，仅完成年度计划的8.38%，主要因销售人员寿险产品专业能力不足；

2. 企业年金、小额贷款保险等新兴业务未取得突破，市场调研与渠道对接滞后；

3. 乡镇协保员产能偏低，部分协保员月度保费不足5000元，考核激励机制需进一步优化；

4. 市场敏感度不足，对同业新产品、新渠道反应滞后，错失2家潜在客户。

五、2012年新沂支公司团险部上半年工作复盘

2012年上半年，新沂支公司团险部遵循省分公司“1+2+6+n”团险业务发展模式，在经理室领导下推进工作，业务与团队建设均取得进展。

（一）业务整体情况

截至6月30日，部门短险保费累计完成172.64万元，完成上半年计划的51.5%，较2011年同期下降41.88%；其中意外险保费144.59万元，完成上半年计划的59%，较2011年同期下降46.24%；团险综合赔付率42.31%，意外险赔付率25.95%。

业务负增长主要原因包括：一是金融危机后续影响持续，部分企业缩减投保预算，3家续保单位停产导致保费流失；二是同业抢占口子业务，当地2家保险公司通过低价策略分流计生、旅游意外险业务；三是内部渠道分流，部分短险业务被个险渠道承接。

（二）重点业务推进情况

1. 口子业务贡献突出

上半年口子业务（高危人员意外险、学平险、计生险、旅游意外险、小额贷款保险）保费累计115.63万元，占短险总保费的66.98%；其中：

- 新沂钢构企业高危人员意外险：19.39万元，覆盖8家钢构企业；

- 学平险：34.54万元，核心学校续保率90%；

- 计生险：16万元，通过计生协保员渠道实现全覆盖；

- 小额贷款保险：64.93万元，与当地农合行合作，月均保费10.7万元。

2. 中小企业业务稳步拓展

响应市分公司“中小企业拓客”号召，部门通过“行业分类走访”模式，重点拓展制造业、服务业中小企业；截至6月底，中小企业短险保费累计57.08万元，较2011年同期增加23万元；客户数量达55户，其中新客户9户，客户总数较2011年增长10%。

3. 小额保险业务突破

上半年小额保险保费累计27.1万元，通过“乡镇协保员+村社宣传”模式，覆盖12个乡镇，投保人数较2011年同期增长35%；例如，针对农村居民设计“小额意外险+住院补贴”产品，单户保费100-200元，实现“薄利多销”。

（三）风险管控与服务优化

部门强化承保风险管控，建立“新单首任核保”机制，对投保企业进行风险等级评估（分为低、中、高三级），高风险企业需附加安全条款方可承保；上半年高风险业务赔付率较2011年下降10个百分点。同时，推行“陪访制”，部门经理每月陪访销售人员10次，在陪访中解决客户需求问题，客户满意度较2011年提升8%。

（四）团队建设与培训

1. 队伍配置优化

截至6月底，部门拥有团险专职销售人员10人（含3名小额信贷业务专管员）、协保员5人；新招募销售人员2人，9名销售人员均达到基本法考核标准；除新人外，全体人员通过“中国员工福利规划师”资格考试，通过率100%。

2. 培训机制完善

部门采取“每日晨夕会+每周例会”模式开展培训：每日晨夕会聚焦当日业务目标与问题解决，每周例会学习公司政策、条款知识及同业经验；上半年累计开展培训24次，覆盖120人次，销售人员方案设计能力显著提升，复杂业务洽谈成功率较2011年增长15%。

（五）存在的问题

1. 企业年金、大额法人客户业务未取得突破，市场调研深度不足；

2. “1+2+6+n”业务模式中，“6+n”（新兴业务）推进缓慢，仅小额贷款保险有实质进展；

3. 乡镇协保员管理松散，部分协保员月度拜访量不足10次，产能偏低；

4. 合规经营意识需强化，1起销售误导投诉，暴露销售人员合规培训不到位问题。

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