您的位置：首页 > 范文大全 > 公文范文公文范文
汽车营销论文,菁选3篇【完整版】
2025-08-23人已围观
汽车营销论文,菁选3篇【完整版】
汽车营销的论文1 探讨汽车营销之道 【摘要】本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。 【关键词】营销渠道;竞争力;下面是小编为大家整理的汽车营销论文,菁选3篇【完整版】,供大家参考。
汽车营销的论文1
探讨汽车营销之道
【摘要】 本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。
【关键词】 营销渠道;竞争力;缺乏;赢利能力
目前*汽车市场上，有将近上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人*家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。
*汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水*参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水*，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水*很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。
对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。
一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。
二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。
三、运用初步集成的综合评价方法，提出*汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。
四、提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过*汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升*汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策框架。
提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资*台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。
五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资*台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。
六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。
(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。
七、强化渠道的管理能力。
(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。
(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。
八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。
各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。
参考文献
[1]张大成著，汽车品牌服务管理营销，机械工业出版社，2041.1
[2]程赵培全，汽车营销窍门点点通，国防工业出版社，2011.8
汽车营销的论文2
浅谈汽车服务营销策略
摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水*的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，*汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。
关键词：服务营销;汽车行业;问题
1、现代汽车服务营销理论
服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。
2、当前汽车服务营销的作用
2.1 汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。
2.2 汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。
2.3 汽车服务营销为企业获得新的利润增长点 汽车服务营销能为企业获得新的利润增长点。在一个完全竞争的汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。
3、汽车服务营销理论应用及现状
3.1 汽车服务营销的产品策略 为了保证汽车的工作，必须在即时的维修服务前提之下。没有后期服务，汽车的基本价值将无从体现。汽车制造商和相关部门，要努力实现优质产品的保修、维修、测试和咨询、配件安装等方面的服务，这就要求企业具备相应的网络发展和建设、技术文档支持和网络支持等功能。
3.2 汽车服务营销的渠道策略 区域经济发展不*衡导致*汽车市场分化严重，存在巨大的差异。汽车生产企业必须从各种渠道提供服务。渠道方面，应该实施多样化的渠道组合以弥补传统服务渠道过于单一的劣势，从而提高市场覆盖率，降低流通成本，更好的满足客户的需求。
3.3 汽车服务营销的传播策略 在传播层面，首先，传播内容一定是消费者最为关心和最需要获得满足的;其次，受众一定是企业汽车服务的核心消费群，并能覆盖更多的受众;再次，确定传播途径，网络、电视、报媒、杂志、展会、楼宇广告、移动广告等众多传播途径可供选择，依据受众消费群经常接触的传播形式，最终确定适合的传播途径。
4、汽车服务营销存在的问题
4.1 汽车服务营销的产品问题 当前我国的汽车厂商的服务观念比较滞后，对服务产品的定义和运用范围比较狭义，强调的是接受订单、送货、处理投诉以及维修的服务。汽车服务厂商塑造汽车服务品牌的观念较差，对服务品牌的认知力弱，只重视产品促销和形象的塑造，没有长远的汽车服务营销的品牌战略规划，缺乏塑造服务品牌的意识。
4.2 汽车服务营销的渠道问题 汽车产品销售渠道是服务营销的一个方面，在实体店提供服务的层面，服务营销的渠道依附于汽车产品的销售渠道和服务渠道，而今很多厂商产品销售渠道混乱，导致恶性竞争，造成消费者无所适从，对企业形象造成极大的损毁。
4.3 汽车服务营销的人力资源问题 汽车服务营销需要通过全体服务人员实现，而当今由于市场快速发展，导致服务人员供不应求。很多非专业人士进入汽车销售服务市场，缺乏汽车专业知识，缺乏市场营销知识和消费者研究理论，导致一些服务人员服务态度差、服务意识淡薄的问题。有的人员缺乏对消费者的认识，与消费者存在沟通障碍，无法准确把握消费者需求。另外，维修人员技术不过关造成产品返修率高和越修越坏等现象，人员短缺还可导致技术骨干短缺、技术封闭等问题。
4.4 汽车服务营销中服务过程存在问题 在产品销售过程中由于过程复杂和过高的费用，容易使购买者望而却步。在服务过程中，由于缺乏足够数量的专业维修接待人员、维修人员、先进的设备和有效的维修手段，造成消费者无人接待、等待时间过长等问题，严重影响消费者的满意度和忠诚度。
5、解决汽车服务营销问题的策略
5.1 强化汽车营销服务的品牌服务产品观念 汽车服务营销的实施依赖各位员工，因此，企业首先应将服务营销理念植入各位员工心中，树立一线工作人员为顾客服务、后台人员为前台服务的全员服务观念，这样才能最终实现以消费者需求为起点、全员服务的营销观念。
5.2 汽车服务营销渠道品牌专营管理 不管是线上还是线下产品销售渠道还是产品维护渠道，都应该建立相应的网络系统专营管理，及时有效的实现销售、商情、客户意见等信息的快速传递、反馈，达到提高劳动生产率，让消费者能在最短时间内获得应有的服务。并且保证消费者在相同服务渠道内获得相同的服务，塑造企业的统一服务形象。
5.3 提高汽车服务人员素质，重视企业内部培训 经销商在整个经营活动中，要有效的了解管理层和员工自身素质情况，严格制定各岗位的用人标准，除了选拔具备相应的从业资格标准的员工外，企业还应为员工制定相应的培训计划，特别是对待销售及服务岗位人员还必须进行综合素质的培养。
5.4 汽车服务营销的服务过程标准化 ①规范管理。开展科学规范的管理机制，建立、完善并严格执行各项规章制度，落实业务、结算、库存、人员、信息和其他计算机集成技术，实现企业的数字化与经营管理的集成，达到追求企业效益、较低生产成本的同时，提高产品质量、缩短工期、规范服务的目的。②增加先进的技术和设备。要高度重视与汽车服务相关的现代维修技术，如引进先进的机械维护设备、先进的诊断检测设备和其他电子计算机技术的进步，提高故障的诊断手段和维修技术。③在维护过程中提高质量。为了维护用户的利益和企业的信誉，除了提供严格的质量保证以外，还需在产品维修过程中降低返修率，缩短维修时间。
6、结束语
本文应用理论与实践相结合的研究方法，依据对汽车服务营销理论的研究，结合现阶段该理论的应用及存在的问题展开分析，得出汽车服务营销是现代汽车营销的新观念，做好全过程服务是汽车企业印的竞争优势的根本所在，并提出克服汽车服务营销存在问题的的应对策略：强化汽车营销服务的品牌服务产品观念;以提高顾客满意度和忠诚度为工作任务，最终提高企业核心竞争力。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社，2002
[2]杨真.服务营销.汽车经销商的制胜法宝[J].*商界，2009(4)：95
[3]周丽.我国汽车营销现状及创新分析[J].上海汽车，2007
汽车营销的论文3
摘要：
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
关键词：
汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的*台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化*台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2.1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2.2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2.3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的`销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水*和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3.1ASP模式的汽车产业链协作*台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的*台。国内大部分厂家租用第三方ASP*台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售*台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此*台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的*台搭建等等工作。使用此*台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络*台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3.2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过*台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统*台功能设计。这一部分的系统*台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作*台的业务功能设计。在进行*台功能设计时要将生产企业和经销商在*台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一*台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，*台所提供的服务要符合客户的需求方向。
3.3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水*也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水*。
参考文献：
[1]张俊山．企业信息化管理基础分析与评价研究[D]．河北工业大学，2013。
[2]刘红雨．试论企业信息资源的开发利用与管理信息系统建设[J]．现代情报，2010（1）。
[3]弭元英，冯绍瑞．基于信息化的品牌国际化策略研究[J]．情报科学，2014（12）。
推荐访问:营销
论文
汽车
汽车营销论文
菁选3篇
汽车营销的论文1
汽车营销的论文100字
汽车营销的论文1000字
汽车营销的论文1万字
汽车营销的论文1 探讨汽车营销之道 【摘要】本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。 【关键词】营销渠道;竞争力;下面是小编为大家整理的汽车营销论文,菁选3篇【完整版】,供大家参考。
汽车营销的论文1
探讨汽车营销之道
【摘要】 本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。
【关键词】 营销渠道;竞争力;缺乏;赢利能力
目前*汽车市场上，有将近上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人*家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。
*汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水*参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水*，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水*很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。
对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。
一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。
二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。
三、运用初步集成的综合评价方法，提出*汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。
四、提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过*汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升*汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策框架。
提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资*台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。
五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资*台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。
六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。
(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。
七、强化渠道的管理能力。
(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。
(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。
八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。
各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。
参考文献
[1]张大成著，汽车品牌服务管理营销，机械工业出版社，2041.1
[2]程赵培全，汽车营销窍门点点通，国防工业出版社，2011.8
汽车营销的论文2
浅谈汽车服务营销策略
摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水*的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，*汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。
关键词：服务营销;汽车行业;问题
1、现代汽车服务营销理论
服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。
2、当前汽车服务营销的作用
2.1 汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。
2.2 汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。
2.3 汽车服务营销为企业获得新的利润增长点 汽车服务营销能为企业获得新的利润增长点。在一个完全竞争的汽车市场，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%，而其余利润都是由汽车服务市场所创造。
3、汽车服务营销理论应用及现状
3.1 汽车服务营销的产品策略 为了保证汽车的工作，必须在即时的维修服务前提之下。没有后期服务，汽车的基本价值将无从体现。汽车制造商和相关部门，要努力实现优质产品的保修、维修、测试和咨询、配件安装等方面的服务，这就要求企业具备相应的网络发展和建设、技术文档支持和网络支持等功能。
3.2 汽车服务营销的渠道策略 区域经济发展不*衡导致*汽车市场分化严重，存在巨大的差异。汽车生产企业必须从各种渠道提供服务。渠道方面，应该实施多样化的渠道组合以弥补传统服务渠道过于单一的劣势，从而提高市场覆盖率，降低流通成本，更好的满足客户的需求。
3.3 汽车服务营销的传播策略 在传播层面，首先，传播内容一定是消费者最为关心和最需要获得满足的;其次，受众一定是企业汽车服务的核心消费群，并能覆盖更多的受众;再次，确定传播途径，网络、电视、报媒、杂志、展会、楼宇广告、移动广告等众多传播途径可供选择，依据受众消费群经常接触的传播形式，最终确定适合的传播途径。
4、汽车服务营销存在的问题
4.1 汽车服务营销的产品问题 当前我国的汽车厂商的服务观念比较滞后，对服务产品的定义和运用范围比较狭义，强调的是接受订单、送货、处理投诉以及维修的服务。汽车服务厂商塑造汽车服务品牌的观念较差，对服务品牌的认知力弱，只重视产品促销和形象的塑造，没有长远的汽车服务营销的品牌战略规划，缺乏塑造服务品牌的意识。
4.2 汽车服务营销的渠道问题 汽车产品销售渠道是服务营销的一个方面，在实体店提供服务的层面，服务营销的渠道依附于汽车产品的销售渠道和服务渠道，而今很多厂商产品销售渠道混乱，导致恶性竞争，造成消费者无所适从，对企业形象造成极大的损毁。
4.3 汽车服务营销的人力资源问题 汽车服务营销需要通过全体服务人员实现，而当今由于市场快速发展，导致服务人员供不应求。很多非专业人士进入汽车销售服务市场，缺乏汽车专业知识，缺乏市场营销知识和消费者研究理论，导致一些服务人员服务态度差、服务意识淡薄的问题。有的人员缺乏对消费者的认识，与消费者存在沟通障碍，无法准确把握消费者需求。另外，维修人员技术不过关造成产品返修率高和越修越坏等现象，人员短缺还可导致技术骨干短缺、技术封闭等问题。
4.4 汽车服务营销中服务过程存在问题 在产品销售过程中由于过程复杂和过高的费用，容易使购买者望而却步。在服务过程中，由于缺乏足够数量的专业维修接待人员、维修人员、先进的设备和有效的维修手段，造成消费者无人接待、等待时间过长等问题，严重影响消费者的满意度和忠诚度。
5、解决汽车服务营销问题的策略
5.1 强化汽车营销服务的品牌服务产品观念 汽车服务营销的实施依赖各位员工，因此，企业首先应将服务营销理念植入各位员工心中，树立一线工作人员为顾客服务、后台人员为前台服务的全员服务观念，这样才能最终实现以消费者需求为起点、全员服务的营销观念。
5.2 汽车服务营销渠道品牌专营管理 不管是线上还是线下产品销售渠道还是产品维护渠道，都应该建立相应的网络系统专营管理，及时有效的实现销售、商情、客户意见等信息的快速传递、反馈，达到提高劳动生产率，让消费者能在最短时间内获得应有的服务。并且保证消费者在相同服务渠道内获得相同的服务，塑造企业的统一服务形象。
5.3 提高汽车服务人员素质，重视企业内部培训 经销商在整个经营活动中，要有效的了解管理层和员工自身素质情况，严格制定各岗位的用人标准，除了选拔具备相应的从业资格标准的员工外，企业还应为员工制定相应的培训计划，特别是对待销售及服务岗位人员还必须进行综合素质的培养。
5.4 汽车服务营销的服务过程标准化 ①规范管理。开展科学规范的管理机制，建立、完善并严格执行各项规章制度，落实业务、结算、库存、人员、信息和其他计算机集成技术，实现企业的数字化与经营管理的集成，达到追求企业效益、较低生产成本的同时，提高产品质量、缩短工期、规范服务的目的。②增加先进的技术和设备。要高度重视与汽车服务相关的现代维修技术，如引进先进的机械维护设备、先进的诊断检测设备和其他电子计算机技术的进步，提高故障的诊断手段和维修技术。③在维护过程中提高质量。为了维护用户的利益和企业的信誉，除了提供严格的质量保证以外，还需在产品维修过程中降低返修率，缩短维修时间。
6、结束语
本文应用理论与实践相结合的研究方法，依据对汽车服务营销理论的研究，结合现阶段该理论的应用及存在的问题展开分析，得出汽车服务营销是现代汽车营销的新观念，做好全过程服务是汽车企业印的竞争优势的根本所在，并提出克服汽车服务营销存在问题的的应对策略：强化汽车营销服务的品牌服务产品观念;以提高顾客满意度和忠诚度为工作任务，最终提高企业核心竞争力。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社，2002
[2]杨真.服务营销.汽车经销商的制胜法宝[J].*商界，2009(4)：95
[3]周丽.我国汽车营销现状及创新分析[J].上海汽车，2007
汽车营销的论文3
摘要：
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
关键词：
汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的*台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化*台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2.1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2.2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2.3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的`销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水*和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3.1ASP模式的汽车产业链协作*台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的*台。国内大部分厂家租用第三方ASP*台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售*台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此*台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的*台搭建等等工作。使用此*台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络*台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3.2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过*台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统*台功能设计。这一部分的系统*台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作*台的业务功能设计。在进行*台功能设计时要将生产企业和经销商在*台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一*台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，*台所提供的服务要符合客户的需求方向。
3.3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水*也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水*。
参考文献：
[1]张俊山．企业信息化管理基础分析与评价研究[D]．河北工业大学，2013。
[2]刘红雨．试论企业信息资源的开发利用与管理信息系统建设[J]．现代情报，2010（1）。
[3]弭元英，冯绍瑞．基于信息化的品牌国际化策略研究[J]．情报科学，2014（12）。
推荐访问:营销
论文
汽车
汽车营销论文
菁选3篇
汽车营销的论文1
汽车营销的论文100字
汽车营销的论文1000字
汽车营销的论文1万字
上一篇：汽车营销方案设计五篇（精选文档）
下一篇：汽车购买协议样本